服務729家寵物店,打破垂直SaaS天花板,落後的寵物服務讓這家公司找到了新出路

在過去的一年中,企業服務領域裡有關 SaaS 軟體產生過三大爭論:是否收費;是否做大客戶;以及是否堅持通用/垂直平台。

目前來看,「收費與客戶之爭」已經進入了一個相對成熟的階段,而圍繞通用平台與垂直領域 SaaS 的討論仍然缺乏可以參考的實際案例,前者總是強調後者的天花板太低,而後者往往會質疑前者的產品專業性。可有趣的是,在相互較勁之外,兩方又不得不在市場需求下逐漸向彼此融合——通用型 SaaS 開始產出針對特定行業的解決方案,垂直類 SaaS 則往平台化擴張尋求橫向發展。

姜文明也是垂直領域 SaaS 的試探者之一 ,2014 年她從搜狐銷售總監級別的位置上離職后,選擇在寵物行業進行創業,並先後嘗試過寵物社區與寵物互助寄養兩種方向,最後落地到服務寵物店老闆的 SaaS 軟體,也正是憑藉這些嘗試,姜文明以及她創立的「堅果寵物」品牌在由鈦媒體以及 ITValue 舉辦的「好 SaaS」年度評選中榮膺「最具價值的 SaaS 產品」與「最具投資價值的 SaaS 團隊」。

堅果寵物 CEO 姜文明在「好 SaaS 」年度總決賽現場進行項目路演。

不過在姜文明來看,SaaS 軟體更像是一個流量入口,在依靠這個入口連接了上游供應鏈與下游寵物店的資源后,姜文明又將業務中心轉移到另一個方向。

繁榮的寵物產業與落後的寵物服務

姜文明對流量與數字極為敏感,創業初期她曾寄希望於主打 C 端的寵物社區,在眼睜睜地看著 O2O 的非理性增長,以及流量從 1-2 元瘋漲到 10 幾塊的異常現象后,她果斷結束了當時的業務。

可 O2O 的虛火併不代表寵物行業無利可圖,我們都會有「身邊養貓貓狗狗的人越來越多了」這樣的直觀感受。而相關數據也表明,2016 年寵物行業的市場總體消費規模達到了 1220 億元, 這個數據還將在 2017-2020 年期間保持年均 20.5% 的高增速發展,而相關的寵物店、食品、玩具、醫療等服務更是呈燎原之勢。

數據來源:《2016年度寵物行業白皮書》

在 C 端市場吃過虧的姜文明開始將目光放在 B 端,家裡有兩隻貓一條狗的她在出入寵物店時發現,不少門店老闆在查找顧客信息以及記錄庫存時仍然「拿一大本兒,用筆在那記。」這種落後的信息化手段讓姜文明有了再次嘗試的創業方向。

很快,姜文明帶領團隊研發了針對寵物店的「ERP+CRM」系統以及 POS 機終端,在這套售價 2600 元的「堅果寵物」軟硬體一體機中,寵物店老闆可以對店內的貓糧狗糧、玩具等商品進行掃碼入庫,還提供部分的供貨銷售,同時對會員信息進行管理。

「堅果寵物」面向寵物店老闆的 ERP+CRM 管理系統。

值得注意的是,姜文明對目標客戶的劃定範圍是「經營兩年」,這是由於北京的店鋪交租周期是「押三付六」,而能維持兩年的寵物店一方面能有相對穩定的經營狀況,一方面它們之前積累的會員數量也對信息化提出了更高要求。在姜文明看來,一家寵物店必須要有 300 個會員才能支撐生存。

而在真正的 SaaS 軟體落地環節,姜文明也有過失誤。當時在和線下寵物店對接時,先上線的是 ERP 功能,但寵物店的現存業態一般以社區門店為主,貨品進銷存的流轉速度並不快;另一方面,小店都有固定的供貨渠道(品牌業務員上門+通州批發市場自采),對 ERP 貨品管理沒有特別大的熱情。

這一情況在「堅果寵物」的 CRM 系統上線后得以改善。當寵物店店主將自家成千上百的會員信息輸入進系統后,店主就開始自發地高頻次使用系統,而隨之產生的商品進銷存數、顧客支付信息等數據就沉澱在系統中。同時,「堅果寵物」還在系統迭代中進一步細化功能,針對寵物行業特有的服務類目在功能上作出差異化。

「寵物行業的特殊屬性會體現在消費折扣上,比如寄養,寵物店基本都不會打折;但洗澡、美容這一類服務,會員折扣與原價就會差別很大,這些都會體現在堅果寵物的操作系統里。」姜文明對鈦媒體記者說到。

這也是垂直行業 SaaS 應用更容易在初期獲得市場口碑的原因。在行業互聯網化程度較低的情況下,它首先解決的是細分市場信息化效率的初級問題,即把手工輸入的方式搬到線上,這種服務有著更明顯的價值;另外,它比通用型產品更懂業務和用戶,小店老闆們會更容易上手;最後,垂直群體的市場推廣和教育會更容易。

截止目前,堅果寵物入駐的寵物店已經達到 729 家,積累的會員數目達到 20 萬,經過系統的月成交額在 3900 萬以上。

垂直行業 SaaS ,從「工具」發展到「入口」

通過 SaaS 工具集合了一定數量的寵物店之後,姜文明打起了供應鏈的主意。前期她在幫助客戶對店內進銷存進行管理時,已經積累了一些寵物行業品牌與廠家資源,而隨著下遊客戶形成 B 端規模優勢后,如果再匹配相應的倉儲與物流能力的話,「堅果寵物」就能形成軟硬體、獲客、供應鏈體系等完備的產業鏈。

然而,等待姜文明的是一個「大坑」。2016年堅果寵物曾經在北京建好了 1000 平的標準倉嘗試,但很快姜文明就發現,切入供應鏈太難了。

姜文明給記者算了一筆賬:依託現有1000平的倉庫,每個月會用同城快遞的形式發貨給寵物店老闆,可以實現單月超過 100 萬元的供貨量,而隨著業務的不斷擴張,這個數字可以增長到 800-1000 萬。

但矛盾的地方是,一旦業務規模達到 800 萬,倉庫里就必須配備超過現有規模 1.5 倍的供貨標準,也就是說需要準備 1200 萬的貨,可倉儲面積往往是有限的,如果想在固定的空間賣出更多的商品,就需要提升貨物的流轉率,按照快消品的標準,這個標準是 2.7 天,意味著擺放在貨架上的所有商品平均在 2.7 天內必須更換一輪,才能達到與目標規模相對應的流轉速度。

姜文明這樣總結自建倉庫的教訓:

「這個數字(2.7天)在寵物行業幾乎是不可能的,寵物店的商品沒有那麼高的流轉率,即使你做到了,你還需要相應的資金、備貨、庫房。這個行業不是誰都能做的。」

踩過了供應鏈的坑之後,姜文明決定將建好的標準倉逐漸剝離出去,轉而與具備國資背景的京客隆旗下公司「朝批」合作,後者以自營倉儲物流、批發、代理為主營業務,上游代理了雀巢、蒙牛、五糧液等品牌;下游對接京客隆、家樂福、7-11等零售商。「堅果寵物」今後將充當對接寵物品牌與線下寵物店的中間平台,只把控供應鏈中的進銷貨與 SKU 運營等較輕環節,其中較重的倉儲物流環節則外包給朝批。

有國資背景的「朝批」在倉儲物流等供應鏈較重的環節具備先天優勢。

而在種種嘗試過後,姜文明再次延伸了業務——「7-11」式的連鎖寵物店「堅果萌工廠」。

這樣的選擇在她看來有兩點優勢:一個是供應鏈的先天資源優勢,通過供應鏈里 SKU 的精細化運營和篩選,7-11便利店可以達到 64%的毛利率,這也是堅果寵物接下來要發力的方向;另一個是結合當下消費升級的熱潮,堅果寵物準備創立自營的寵物糧食與用品品牌,並按照 7-11 式的集中配送、統一風格、主打自營的理念,實現寵物店的連鎖式管理。

目前姜文明已經在北京開出兩家自營模式的「堅果萌工廠」,隨後還計劃以「自營+加盟」的方式前往上海、深圳等其他二三線城市拓展門店,融資方面,此前堅果寵物曾獲由創新工場、眾海投資、溫青三家合投的千萬人民幣級的 Pre-A 輪融資,目前正尋求 A 輪融資。

姜文明打算效仿「7-11」的連鎖模式,推出寵物連鎖門店品牌「堅果萌工廠」。

如此來看,儘管在 O2O 風口裡吃過虧,在 B2B 供應鏈中犯過錯,堅果寵物還是找到了一條可以探索的運營方向,而曾經用以發家的 SaaS 工具,也繼續充當著拓展 B 端寵物店的入口角色。

這也引出了幾乎所有垂直行業/功能領域的 SaaS 從業者的問題,由於國內企業服務的教育程度還不夠成熟,在美國習以為常的「軟體付費」仍在國內處於試驗階段,所以當 SaaS 的發展很快進入到瓶頸期之後,如何適當擴充業務,維持一定的現金流,就成為重中之重。

鈦媒體記者曾報道過的另一家垂直領域公司「雲衣間」,同樣是以針對獨立設計師群體的 SaaS 工具起家,從而逐步以合作模式橫向擴充至 B2B 供應鏈、線下買手店等業務,並以下游業務的撮合費用為主要收入來源。

而在體量更大一點的餐飲行業,諸如美味不用等、客如雲、二維火之類的 SaaS 軟體,則一方面銷售軟硬體,一方面發揮平台屬性,上游對接后廚採購與供應鏈金融,下游變現 C 端流量與交易數據。

這樣的業務模式也可以被稱之為「特色」,隨著模式的變化,SaaS 產品也在其中轉換著角色,並藉由工具之名向「入口」的功能轉移,但這僅僅是起點。在邁進入口之後,擺在垂直領域 SaaS 玩家面前的仍然是漫長而曲折的變現之路。

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